Fragen? Ruf uns an: +49 (0) 5241 – 21 22 044
Gehen wir mal davon aus, dass Dein Markt groß genug ist und es sich somit für Dich lohnt, diesen Markt zu bedienen. In der Regel ist das auch der Fall, egal, welches Training/Coaching Du anbietest. Denn Kunden gibt es für alles, was das Herz begehrt.

Dennoch wird es so sein, dass sich bloß ein kleiner Teil Deiner Zielgruppe für Dein Training/Coaching entscheidet. Das ist durchaus ok, solange Du von den gewonnenen Aufträgen so leben kannst, wie Du es Dir vorstellst.

Doch bei manchen Trainern und Coaches ist die Situation eher so:

  • Ihr Markt ist groß genug, d.h. es gibt genug Menschen, die z.B. ein dringendes Problem haben
  • Sie haben das Zeug dazu, um das Problem lösen zu können -sind auf ihrem Gebiet sogar absolute Korhyphäen
  • Sie bekommen dennoch kaum Aufträge

Und so kommt es, dass Kolleginnen und Kollegen mich fragen, was sie denn machen müssen, um bessere Verkaufsergebnisse zu erzielen. Sie sind unzufrieden mit der geschäftlichen Situation. Manche sind sogar verzweifelt. Sie haben durchaus ihren Markt im Vorfeld anständig sondiert und auch eine ausführliche Trendforschung betrieben. Sie wissen genau, dass es genug Menschen gibt, denen sie mit ihrem Angebot zu einem besseren Leben verhelfen könnten. Dennoch bleiben die Verkäufe aus.

An dieser Stelle nutze ich mal hier und jetzt die Chance, um einen gut gemeinten Tipp loszuwerden und gleichzeitig meine persönliche Einstellung zum Verkauf von Trainings und Coachings zu erläutern.

Wenn Du als Trainer oder Coach mit Deinem Angebot Geld verdienen willst (und davon gehe ich mal aus), dann solltest Du zuallererst aufhören zu verkaufen. Hör auf, Dich und Dein Produkt zu verkaufen. Ja, Du hast richtig gelesen. Hör auf, den andern Leuten Dein Produkt bei jeder Gelegenheit aufs Auge drücken zu wollen. Hör auf, die meiste Zeit in Deinen Podcasts, auf Youtube, oder im Blog von Dir und Deiner Expertise zu berichten. Hör auf zu trommeln. Das funktioniert nicht. Nicht zu Beginn der Beziehung, oder wenn sich überhaupt erstmal eine Beziehung entwickeln soll. Natürlich muss irgendwann der Verkaufsprozess einsetzen.

Der Fehler Nummer 1 vieler Kolleginnen und Kollegen ist jedoch, dass sie viel zu früh mit dem Verkauf anfangen und sie damit ihre potenziellen Kunden vergraulen.

Jetzt magst Du vielleicht etwas irritiert sein, so etwas ausgerechnet von einem Verkaufstrainer zu lesen. Doch mal ehrlich: Wer lässt sich schon gerne etwas „verkaufen“?

Richtig. Niemand.

Was wir Menschen allerdings gerne tun, ist, uns selbst etwas zu kaufen (etwas zu gönnen). Wir lieben es doch, wenn wir uns mit einem Kauf etwas Gutes tun. So einfach ticken wir Menschen. In unserem Kontext für Trainer oder Coaches ist es nicht anders. Erkennt der Interessent, dass er sich was Gutes tut mit unserem Angebot, oder er ein Problem weniger hat und diese „Verbesserung“ für ihn einen hohen Wert hat, dann wird gekauft. Zack!

Meiner Überzeugung nach ist die Aufgabe eines Verkäufers (wenn Du Dein Training verkaufen willst, gehörst Du auch dazu) schlicht und einfach die, diesen Kaufprozess so zu gestalten und zu führen, dass der Kunde sich das Produkt selber kauft und nicht verkauft bekommt. Für mich ist das ein riesengroßer Unterschied. DER riesengroße Unterschied!

Die Frage ist jetzt bloß:

Wie schaffe ich es, dass nicht ICH dem Kunden mein Training/Coaching verkaufe, sondern SICH der Kunde mein Training/Coaching kauft?

Um diese Frage beantworten zu können, müssen wir zunächst die vier Gründe kennen, warum Kunden nicht kaufen.

  1. Kein Interesse

Das ist der allerhäufigste Grund. Die Leute sind einfach nicht an Deinem Angebot interessiert. Egl ob Du die allerbeste Methode anbietest, wie man beispielsweise als Führungskraft mehr Gelassenheit in seinen Arbeitsalltag bringt; wenn Du versuchst, dieses Gelassenheitstraining an Menschen zu verkaufen, die keine Führungskräfte sind, dann wird das nix.

  1. Kein Geld

Es kann durchaus sein, dass Deine potenziellen Kunden den Wunsch haben, sich Dein Angebot zu kaufen, aber sie haben einfach nicht das Geld dafür und können es auch nicht auftreiben.

  1. Sie glauben Dir nicht

Auch wenn Du von den Wahnsinnserfolgen berichtest, die andere Teilnehmer Deines Kurses erzielt haben, nehmen es Dir die Leute nicht ab. Sie zweifeln ganz einfach an Deiner Glaubwürdigkeit, oder sogar an Deiner Kompetenz.

  1. Der vierte Grund, warum Kunden nicht kaufen ist der, dass sie sich selber nicht zutrauen, dass Deine Methode auch bei ihnen funktioniert. Sie glauben Dir zwar, dass Du schon vielen anderen Menschen geholfen hast, doch bei sich selber zweifeln sie, ob das auch bei ihnen funktionieren würde. Dann kaufen sie nicht, weil sie Angst haben, Geld für einen für sie zwecklosen Kurs auszugeben.

Der einzige Grund, bei dem Du machlos bist, ist der zweite Grund (kein Geld). Auf die anderen drei Gründe gehen wir jetzt mal einzeln ein. Du bekommst dazu eine von mehreren Lösungsmöglichkeiten als Beispiel, wie Du damit umgehen solltest, um den Kauf anzukurbeln.

Kein Interesse

Die Lösung dieses Problems ist sehr einfach. Du musst bloß die richtige Zielgruppe ansprechen und dabei gleich die Menschen ausschließen, die für dein Angebot einfach kein Interesse aufbringen werden. Dafür ist es wichtig, dass Du sowohl das Problem Deiner potenziellen Kunden genau kennst, als auch ihren größten Wunsch. So stellst Du sicher, genau die Menschen als Interessenten zu gewinnen, für deren Problem/Herausforderung/Wunsch Du das passende Angebot hast. Je schärfer Du Deine Zielgruppe targetierst, je genauer triffst Du ihren Nerv und je geringer fallen z.B. auch die Kosten für Werbung an. Das kann erheblich was ausmachen.

Wenn Du magst, kannst Du Dir HIER an unserem kostenlosen Mini-Videokurs zum Thema „ Deine Botschaft“ teilnehmen und in fünf kurzen Schritten Deinen individuellen Elevatorpitch bauen. Klick!

Sie glauben Dir nicht

Hier steckt die meiste Arbeit drin. Denn anstatt den Menschen, die Dich noch nicht gut genug kennen, entgegenzurufen „Kauft Leute, kauft!“, musst Du in kleinen Schritten drei wichtige Status bei Deinen Interessenten erarbeiten –oder sagen wir besser: Du musst sie Dir verdienen.

  1. Kompetenz
  • sie müssen Deine Kompetenz erkennen und anerkennen
  1. Vertrauen
  • sie müssen davon überzeugt sein, dass Du es ehrlich mit ihnen meinst und nicht bloß auf ihr Geld scharf bist
  1. Autorität
  • sie müssen Dich als jemanden anerkennen, der auch wirklich imstande ist, ihr Problem zu lösen, oder ihren Wunsch zu erfüllen

 

Es gibt sicherlich einige Strategien oder Taktiken und auch den ein- oder anderen Gurutipp, wie Du diese drei Status bei Deinen Interessenten erlangen kannst. Ob die was taugen, kann ich nicht beurteilen. Meiner Überzeugung und Erfahrung nach schaffst Du das recht einfach und auch schnell, indem Du Deinen Interessenten kleine Happen Deines Könnens als Kostprobe zur Verfügung stellst. Kostenlos. Lass Deine Interessenten merken/fühlen/spüren, dass Du sie verstehst und Ihr Problem lösen kannst. Dazu kredezt Du ihnen Kostproben Deines Angebotes. Einen kleinen Happen Deines Produktes. Beim Konsumieren dieser Kostproben muss dabei etwas ganz entscheidendes geschehen: Deine Interessenten müssen damit ein Problem gelöst bekommen, oder sich einen lang ersehnten Wunsch erfüllen können.

Beispiel: Du bist Hundetrainer und mit Deiner Kostprobe erreichen Deine Interessenten den lang ersehnten Wunsch, dass ihr Hund beim Spazierengehen endlich nicht mehr an der Leine zieht. Sie lesen/sehen/hören Deine Kostprobe und…WOW! Es hat funktioniert. Kompetenz bewiesen, Vertrauen baut sich auf, Autorität ist präsent.

Mit absoluter Sicherheit kannst Du ihnen jetzt weitere Kostproben anbieten, die sie bestimmt sehr gerne konsumieren werden. Und irgendwann –etwa nach drei bis fünf Kostproben- kannst Du Dein erstes Angebot platzieren. Vielleicht ein kleiner Minikurs für 27 Euro. Erst jetzt beginnt die Phase des Verkaufes.

Sie trauen sich selber nicht zu, dass Deine Methode bei ihnen funktioniert.

Auch dieser „Saleskiller“ kann durch Kostproben in kleinen Happen eliminiert werden. Denn nicht nur, dass Du mit diesen Kostproben Vertrauen, Kompetenz und Autorität herstellst, nein, die Interessenten selbst bauen das nötige Selbstvertrauen auf, dass Deine Methode auch bei ihnen die gewünschte Wirkung erzielt. Und zwar bei jeder Kostprobe, die Du ihnen kredenzt. Später, wenn Du ihnen dann ein Kaufangebot machst, werden sie sich auch zutrauen, Deinen Kurs/Training/Coaching erfolgreich meistern zu können.

Die Kostprobe Deines Könnens ist der Schlüssel zum Erfolg Deines Geschäftes. Es ist einfach deutlich schwerer, Menschen, denen Du ziemlich unbekannt bist, aus dem Stegreif etwas zu verkaufen. Egal, wie clever oder taktisch klug Dein Verkaufstext aufgebaut ist. Die Zeitspanne für den Aufbau der Status Kompetenz, Vertrauen und Autorität kann dabei sograr recht kurz sein. Ein neuer Interessent kann den Funnel mit richtig nützlichen Kostproben von der ersten Begegnung mit Deinem Können bis zum Kauf in drei bis fünf Tagen durchlaufen.

Sei also geduldig und nimm Dir diese Zeit um unterm Strich bessere Verkaufsabschlüsse zu erzielen.

Und denk immer daran: Verdienen kommt von Dienen!

Wenn Du mehr erfahren willst, über die Marketingstrategie und deren Umsetzung, dann laden wir Dich herzlich zu einem unserer kostenlosen „mach fertig!“ Webinare ein.